Digital Media Solutions® (DMS) e Jornaya hanno recentemente collaborato in occasione di un webinar su “Come coinvolgere l’utente alla finestra”. Rich Smith, CMO di Jornaya, Joey Liner, CRO di DMS, e Kathy Bryan, CMO di DMS, hanno discusso le tendenze di acquisto dei consumatori negli ultimi 12 mesi e sul come stimolare gli utenti bloccati nella fase di “vetrina”.
L'”utente digitale alla finestra” era annoiato, navigava e senza acquistare.
La storia della pandemia per inserzionisti e operatori di marketing è stata l’adozione massiccia dello shopping online e dell’e-commerce in ogni settore. Dall’assicurazione sulla vita alla spesa, i consumatori si sono spostati online. Tuttavia, non tutte le attività online hanno prodotto vendite.
Con la quantità di tempo crescente trascorso online, molti consumatori sono diventati semplici navigatori, compilando moduli online per curiosità piuttosto che per urgenza.
Il tempo speso per compilare i singoli moduli di lead è rimasto un buon indicatore dell’intenzione, tuttavia esiste una parte di utenti che trascorre meno tempo sui form rispetto a prima della pandemia, indicando minore intenzione.
Coltivare gli utenti alla finestra richiede segmentazione e personalizzazione
Le richieste dell’ultimo anno hanno costretto i professionisti del marketing a rispondere a cambiamenti senza precedenti nei comportamenti dei consumatori, sfruttando i dati per creare risposte agili e sintonizzate a nuovi modi di navigare e acquistare.
Tuttavia, i dati da soli non sono sufficienti per coinvolgere i consumatori.
Smith ha osservato che la strategia di marketing non dovrebbe essere focalizzata sui comportamenti dei consumatori, ma piuttosto sui “consumatori che si comportano” come individui.
Una tecnica monolitica di marketing pay-and-spray basata su alcuni punti dati e un’ampia segmentazione è arcaica, offrendo un’esperienza utente deludente. “Se i marchi non stanno progettando la [loro] attività per reagire a livello di consumatore [sono] al passo con i tempi”, ha affermato Smith. Liner ha concordato, osservando: “se usi in modo improprio l’attenzione dei tuoi consumatori, smetteranno di dartela”.
Una relazione di successo con i consumatori che porta a conversioni richiede la comprensione di comportamenti, eventi mondiali, concorrenti e fattori esterni che influiscono sulle azioni. Tali dati e informazioni dovrebbero informare la segmentazione degli inserzionisti digitali e le strategie di instradamento per le campagne di coinvolgimento e di promozione.
Le campagne sponsorizzate possono stimolare gli utenti alla finestra con strategie digitali.
La conversione di un utente da un browser a un acquirente richiede uno stimolo in ogni fase della canalizzazione, dalla considerazione all’impegno continuo dopo che è stata presa la decisione di acquistare.
Assegnare “un punteggio” ai lead e inserire gli utenti in un “contenitore” in base ai punti dati e ai comportamenti può aiutare i professionisti del marketing a personalizzare il flusso e le strategie.Raggiungere immediatamente i consumatori che mostrano segnali di “intento immediato” può innescare una svolta e far sentire questi utenti considerati. Nel frattempo, l’e-mail e le strategie push possono stimolare i consumatori con un interesso più basso.
Capire quali consumatori stanno solo curiosando e quali consumatori sono pronti ad agire è essenziale per eseguire una strategia praticabile. Il monitoraggio dei punti di contatto del percorso del consumatore può aiutare i professionisti del marketing a sapere quando e con che frequenza contattarli. I consumatori stanno diventando sempre più digitali con i loro acquisti, assicurazioni e credito ad esempio sono due settori in ascesa.
Liner osserva inoltre che i marchi assicurativi tendono ad attirare efficacemente l’attenzione dei consumatori quando le campagne pubblicitarie sono divertenti e attirano l’attenzione. Gli e-shopper sono motivati da inviti all’azione facili da vedere e utilizzare (acquista ora!); oltre a recensioni e vantaggi chiaramente articolati che li convincono che stanno prendendo le giuste decisioni di acquisto.
Per i consumatori lenti ad agire, il retargeting tramite e-mail e messaggi push può incoraggiarli a fare clic e completare i propri acquisti. Per tutti i verticali, la personalizzazione basata sui dati è la chiave per il coinvolgimento, la conversione e la fedeltà di successo dei consumatori. Se i marchi non vogliono lasciare guadagni per strada, specialmente durante questo boom dell’e-commerce, si appoggeranno a strategie digitali che mantengono i consumatori all’interno, invece che all’esterno.
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