Vendere assicurazioni attraverso il valore anziché attraverso il prezzo.

Tutti possono vendere polizze puntando solo sul prezzo.

Un intermediario assicurativo deve essere in grado di connettersi con i potenziali clienti e aiutarli a comprendere e interiorizzare il valore dell’assicurazione.

Se si punta sul prezzo, alla fine si viene sostituiti, perché:

• ci sarà sempre un’altra compagnia con tariffe più basse,
• quando le persone acquistano solo per risparmiare, se ne vanno altrettanto velocemente,
• un dipendente del call center può contattare più persone più velocemente.

È evidente che il prezzo è il principale fattore trainante delle vendite assicurative, ma puntare solo sulla price competition può determinare il destino di un’agenzia o di un intermediario.

Alcuni piccoli consigli

1. Parlare dei vantaggi
   Quando gli acquirenti chiedono un preventivo, si concentrano solo su una cosa: il prezzo. Il compito di un intermediario è permettere loro di riconoscere e interiorizzare il fatto che stanno prendendo una decisione molto più importante, che non dipende soltanto dall’importo che pagheranno. Trovare tutti i modi possibili per parlare dei vantaggi, è il modo migliore per indurre le persone a pensare al di fuori del prezzo.
2. Chiedere il “perché di un acquisto”
   Quando si conosce il tipo di auto, casa, moto, ecc. del potenziale cliente allora è possibile chiedere “Perché questa scelta?” È molto raro che qualcuno risponda: “Era il più economico”. Invece, diranno: “Aveva le migliori valutazioni dei crash test” o “È in un quartiere davvero fantastico con le scuole vicine” o “Dopo tutti questi anni di duro lavoro, me lo merito”. Una polizza assicurativa costosa non è certamente bella come un’auto nuova di zecca, ma ricordare i benefici legati alla polizza ricorderà ai potenziali clienti decisioni orientate al valore, già prese in passato.
3. Chiedere di ricordare il peggior incidente che abbiano mai visto
   “Qual è il peggior incidente d’auto a cui tu abbia mai assistito?” Pensare a quella scena, alle conseguenze, dovrebbe già far suonare qualche campanello. A questo punto è interessante chiedere al potenziale cliente se gli interessa ancora solo risparmiare. Naturalmente questo esempio è orientato verso l’assicurazione auto, ma è possibile adattare il concetto su polizza casa, vita e qualsiasi altro tipo di assicurazione.
4. Chiedere sempre informazioni sulle preferenze di comunicazione
   Durante la conversazione di vendita, è utile chiedere al potenziale cliente come preferisce comunicare con l’agenzia/intermediario. Preferisce usare il telefono, inviare e-mail, incontro dal vivo, video call, messaggi di testo? Una volta capite le sue preferenze, sarà molto più facile inquadrare i vantaggi della propria attività di intermediazione. È necessario assicurarsi che il potenziale cliente sappia che c’è un canale sempre attivo per comunicare con lui. 

   Non è opportuno ostentare la propria app per iPhone se il potenziale cliente non ha uno smartphone o il sito Web di agenzia con il servizio clienti online se il tuo cliente preferisce parlare al telefono. In entrambi i casi percepirà che sta pagando un extra per le prestazioni che non gli occorrono

5. Educare i potenziali clienti
   Indipendentemente da ciò che i potenziali clienti dicono, la maggior parte di loro non capisce come funziona l’assicurazione. Se si riesce a spiegarglielo in un modo sensato senza essere eccessivamente “commerciale”, si sta già fornendo un incredibile valore! Quando i clienti vedono quanto un intermediario conosce il tema dell’assicurazione, si sentiranno più a loro agio riguardo alle decisioni che dovranno prendere e si sentiranno più sicuri nell’avere una risorsa professionale e preparata in caso di sinistro.Gli esperti non usano solo un sacco di termini, il marchio di un vero esperto è la capacità di spiegare una materia a chiunque indipendentemente dall’età, dal background o dall’istruzione; il segreto è non tenere lezioni ma fare domande e coinvolgere.
6. Spiegare le promozioni
   Quando vengono identificati gli sconti dedicati al potenziale cliente, è opportuno prendersi il tempo necessario per spiegare il volume di risparmio ma anche il tipo di promozione dedicata a loro. Coinvolgerli in tutte le promozioni dedicate significa fargli capire che un intermediario tiene a loro e gli presenta solo le migliori opportunità, aumentando così la percezione positiva dell’intermediario stesso.
   È anche opportuno spiegare ai potenziali clienti che vengono effettuati controlli regolarmente, per assicurarsi che aderiscano a tutte le promozioni attive.
7. Parlare della propria esperienza
   Se si è intermediari da un po ‘, è opportuno trovare il modo di far passare questo punto a ogni potenziale cliente, un trucco per farlo è identificare qualcosa in cui il potenziale cliente ha molta esperienza per fare un confronto.Se si è appena iscritti al RUI, va bene lo stesso, è possibile fare riferimento all’esperienza combinata di tutti i colleghi. “Nella nostra agenzia, abbiamo oltre 30 anni di esperienza combinata nel settore assicurativo”.
8. Spiegare che avere un intermediario non aumenta il prezzo
   Molte persone pensano che l’acquisto tramite un agente sia più costoso, spiegare ai potenziali clienti che gli intermediari sono consulenti il cui obiettivo è far prendere la migliore decisione in merito ad una polizza è un fattore importante all’interno di una discussione.
9. Mostrare sempre il proprio numero di iscrizione al RUI
   La maggior parte delle persone non ha la idea di quante ore di formazione continua si debbano tenere per poter diventare intermediario, la maggior parte degli intermediari parte con il corso di 60 ore di prima iscrizione.
10. Chiedi la loro ultima esperienza
    Anche chiedere com’è andata con l’ultimo intermediario con il quale si è stipulata una polizza è un’informazione utile per capire i fattori apprezzati da un cliente.
11. Illustra il costo potenziale di non acquisto
    Quali sarebbero i rischi economici derivanti dalla non stipula di una polizza? È un fattore spesso sottovalutato da un cliente ma molto più determinante di uno sconto.
12. Porre domande e ascoltare
    È difficile vendere il valore di una polizza o di un’agenzia quando non si sa cosa è più importante per il cliente. Si è propensi a credere che tutti gli altri pensino proprio come noi, la maggior parte degli intermediari crede erroneamente che le caratteristiche della polizza e i vantaggi più interessanti per loro attirino anche i potenziali clienti e questo può portare alla vendita del valore ERRATO.
13. Aiutare i clienti a guadagnare vantaggi
    Non si tratta di identificare nuovi sconti o di educare i clienti agli sconti ma di aiutarli a ottenere vantaggi e bonus che sono interessanti ed utili per loro.
14. Mai scusarsi per il prezzo
    Tutti vogliono risparmiare sull’assicurazione, la maggior parte delle stipule avviene in base al risparmio di denaro. La mercedes non si scusa mai per il prezzo delle proprie auto, al contrario ne esalta il valore.