Ottimismo sul futuro degli agenti

Necessario valorizzare la professione e assumere decisioni autonome rispetto alle mandanti. Le parole del dott. Corrado Di Marino, Vice Presidente dello SNA.

Vice Presidente Di Marino, tra le deleghe ricevute dal Presidente Demozzi spicca il rinnovo dell’Ana, ritiene che la piattaforma elaborata da SNA abbia probabilità di essere accolta dall’Ania?

La questione del rinnovo dell’Ana è parte di un tema più ampio, quello del futuro degli Agenti di assicurazione ita­liani e delle loro imprese agenzie.
Da una parte, c’è chi, come il Sindacato Nazionale Agenti, ritiene che l’agente sia una figura professionale fonda­mentale per uno sviluppo vero e di lungo periodo del set­tore assicurativo. Un professionista in grado di fornire una consulenza qualificata al mercato e un imprenditore mo­derno capace di tessere relazioni e gestire risorse. Un in­termediario perfettamente in sintonia con la normativa eu­ropea e nazionale, che esprime un valore unico e irrinun­ciabile per l’intera offerta assicurativa nel nostro Paese. In questo contesto, l’Accordo Nazionale Agenti-Imprese sul piano collettivo e il Mandato di agenzia su quello indi­viduale, seppure aggiornabili e migliorabili, sono conside­rati da SNA proprio gli strumenti normativi più idonei a valo­rizzare il contributo degli agenti in seno alla distribuzione assicurativa moderna.
Dall’altra parte, c’è chi, invece, considera l’Agente un sog­getto obsoleto, un esemplare in via di estinzione, in grado di sopravvivere solo se disposto a subire una trasforma­zione radicale della propria natura, che lo riduca ad un me­ro “commerciante a progetto”, titolare di un mini-market di prodotti pseudo-assicurativi, ben confezionati ma poveri di contenuto, rivolti ad un pubblico di massa, in ossequio ad una logica finanziaria di breve termine e a discapito dì un approccio tipicamente assicurativo dì medio-lungo ter­mine centrato sull’ascolto del cliente, la consulenza e il servizio di qualità. Chi vede l’agente di assicurazione in questo modo lo definisce spesso “centrale”, ma in realtà non gli assegna alcun valore specifico per ciò che è e per l’attività che svolge ogni giorno nel gestire relazioni, da cui originano contratti assicurativi richiesti effettivamente dai clienti. Per qualcuno, l’agente non esiste in quanto pro­fessionista “di qualità” che dona valore all’offerta assicu­rativa, ma solo finché e nella misura in cui riesce a produr­re risultati valutati, di volta in volta, positivamente dalla sin­gola impresa, collocando solo ciò che la mandante decide, di volta in volta, di commercializzare, non di rado indi­pendentemente dalla “qualità”. Ci si allontana, così, dallo spirito della normativa, che al contrario vorrebbe che l’intermediario rivesta un ruolo fondamentale nella distri­buzione di servizi assicurativi a tutela del cliente­consumatore.
Con queste premesse, c’è chi, al contrario di SNA, punta, invece, ad Accordi aziendali di 2° livello costruiti su para­metri variabili e contratti di collaborazione “light” a livello individuale, con pochi e deboli vincoli, tali da mortificare le prerogative degli agenti. Ebbene, la probabilità che Ania accolga la nostra piattaforma dipende soprattutto da tutto questo, ossia dall’effettivo valore che le imprese riconoscono all’Agente dì assicurazioni. A tal fine, per la prima volta nella secolare storia del Sindacato Nazionale Agenti, abbiamo lavorato per poter offrire, noi Agenti, alla trattativa conAnia, una piattaforma capace di aggiornare l’impianto normativo dell’ANA 2003, adeguandolo a tutte le novità intervenute negli ultimi 15 anni e rimuovendo le criticità emerse nel tempo, con particolare riguardo ai te­mi caldi delle indennità e delle rivalse. Lo abbiamo fatto con spirito costruttivo, tenendo cioè conto dei rilievi emer­si negli ultimi anni anche da parte delle imprese, proprio per proporre un testo che non fosse considerato un astratto libro dei sogni, bensì una soluzione credibile e so­stenibile in vista di una trattativa al la quale abbiamo sem­pre creduto e che continuiamo ad auspicare.

Si è fatto l’idea che il recente invito ricevuto dall’Ania corrisponda, come sostiene Anapa, alla riapertura della trattativa per il rinnovo dell’Ana?

Quell’invito non parla di rinnovo dell’Ana, ma solo di “cor­nice contrattuale”. In un dipinto d’arte è più preziosa la cornice o il quadro?
In esso si fa, inoltre, riferimento alle disposizioni normati­ve in vigore a livello nazionale ed europeo, facendo in­tendere che per poter adeguarsi a quelle norme sia ne­cessario rivedere quella “cornice”.
Non è affatto così, perché sia l’attuale Ana 2003, sia la no­stra piattaforma sono già del tutto coerenti con le regole nazionali ed europee.

Il recepimento della ldd nel nostro Paese era sem­brata una grande opportunità per ribadire la centrali­tà degli agenti nella distribuzione assicurativa in Europa e in particolare in Italia. Che fine hanno fatto le aspettative degli agenti?

In effetti, la IDD avrebbe dovuto garantire l’offerta di pro­dotti assicurativi più in linea con le esigenze dei clienti­ consumatori, attraverso una maggiore responsabilizza­zione delle imprese sin dalla fase di ideazione del prodot­to e la valorizzazione del ruolo consulenziale degli inter­mediari.
Nella realtà, invece , sta avvenendo qualcosa di opposto. Diverse imprese stanno, infatti, applicando la normativa limitando pesantemente lo spazio consulenziale degli Agenti, addirittura sostituendosi a loro nel compito fon­damentale di raccolta delle informazione dai clienti ai fini della valutazione dell’adeguatezza dei prodotti rispetto ai loro bisogni. Ciò avviene attraverso l’uso dì questionari di demands and needs predisposti da loro nell’ambito dei processi POG, in luogo di quelli per la valutazione dell’adeguatezza finora adottati autonomamente dagli Agenti.
Tutto questo, non solo provoca lo SNAturamento del ruolo agenzia le e una grave forma di disintermediazione a dan­no dei consumatori, ma sembra stia avvenendo senza nemmeno produrre alcun risultato apprezzabile in termini di performance e di maggior soddisfazione dei clienti.
Il neo presidente lvass, Fabio Panetta, nelle proprie con­siderazioni alla Relazione annuale dell’Istituto, proprio in questi giorni, ha tra l’altro evidenziato, ancora una volta, il tema della sottoassicurazione nei rami danni. Il mercato danni non auto continua a non sfondare.
Probabilmente, come dimostrano anche recenti ricerche, l’innovazione di prodotto delle imprese si sta focalizzando sulla “forma della proposta” ( facilità di accesso ai prodotti tramite le nuove tecnologie, uso dei socia! come nuove for­me di contatto col cliente, modalità digitali di pagamento dei premi, servizi abbinati alle coperture assicurative, etc .. ), senza produrre effetti significativi sulla sostanza dei bisogni e delle aspettative dei clienti che rimangono per­ciò disattese.
Offrire, anche mediante delle app e degli strumenti di pa­gamento digitale (Pos Mobile), una polizza sanitaria de­stinata agli animali domestici con una miriade di servizi di assistenza, ma con franchigie troppo elevate, massimali irrisori ed un premio inarrivabile per il target, non vuol dire fare distribuzione assicurativa nel rispetto della nuova nor­mativa, ma solamente accrescere l’atavico “gap reputa­zionale” dell’offerta assicurativa italiana rispetto alla do­manda. In altri termini, invece di migliorare cogliendo le in­dicazioni e le opportunità della IDD, l’industria assicurati­va nazionale rischia di rinnovare in chiave moderna i pro­pri errori di sempre allontanandosi ancora una volta dal proprio mercato.

La digitalizzazione che le compagnie utilizzano nel tentativo di spingere con forza sulla vendita diretta e sulla multicanalità, potrebbe comunque essere utile agli agenti e semmai in che modo?

Nel 2019 non è possibile pensare ad un Agente che non conosca e adoperi adeguatamente i principali strumenti tecnologici e informatici oggi a sua disposizione.
Non vi è dubbio che la tecnologia rappresenti una grande opportunità, per la gestione e lo sviluppo del proprio busi­ness e tutte le ricerche sul tema ci rivelano il notevole im­pegno degli Agenti sul fronte della riorganizzazione e ra­zionaIizzazione dell’attività agenziale mediante l’informatizzazione dei processi.
Affinché, tuttavia, l’Agente di assicurazioni italiano possa trarre il maggior beneficio dall’uso delle tecnologie al ser­vizio del proprio lavoro, sono necessari, a mio avviso, due requisiti. Il primo consiste nella capacità di dotarsi e di uti­lizzare strumenti autonomi, in aggiunta, e se possibile in alternativa a quelli messi a disposizione delle imprese. Il secondo è un approccio critico che gli consenta di discer­nere le soluzioni più adatte ai suoi Clienti e alla sua Agenzia, evitando di seguire percorsi che non sono i pro­pri e che potrebbero condurlo in un vicolo cieco.
Il settore assicurativo italtano,sul fronte della meccaniz­zazione in senso lato.è parecchio in ritardo rispetto a quanto è avvenuto in altri Paesi, Stati Uniti e Inghilterra per primi. In questi Paesi, oggi, dopo decenni di espe­rienze, è già in corso da alcuni anni una profonda e atten­ta rivisitazione. In Inghilterra, la FCA (Financial Conduct Autorithy), l’Autorità che vigila sul comportamento finan­ziario, ha già condotto un riesame critico dei siti internet di confronto dei prezzi delle assicurazioni partendo dalla preoccupazione che la loro rapida crescita fosse avve­nuta a scapito della trasparenza e della correttezza. Negli Stati Uniti, poi, ci sono studiosi di marketing di fama internazionale come Seth Godin che stanno mettendo in guardia le imprese dall’uso dei social. Secondo costui, ma non è il solo, ” .. Dobbiamo far scendere i brand dalla giostra dei social media, che va sempre più veloce, ma non arriva mai da nessuna parte. E giunto il momento di smettere di convincere con insistenza e di disturbare, fin­gendo di essere i benvenuti. Siamo in una fase storica ac­celerata che però non ammette scorciatoie e occorre con­centrarsi su un percorso lungo e sostenibile, tornare all’autenticità, che passa necessariamente dalle espe­rienze.
L’incessante ricerca del pubblico di massa rende noiosi perché implica operare nella media … Oggi occorre con­centrarsi nel creare un mercato, anche muovendosi su una piccola scala, è un errore vedere i socia! come un effi­cace mezzo di marketing di massa. Quindi un marchio de­ve affrontare questa verità: la cosa che ha funzionato in passato, che tJ ha permesso di vendere roba mediocre a persone normali ora non funziona più ed è persa per sem­pre. L’alternativa oggi è fare qualcosa di cui valga la pena parlare. Insomma, costruire un’esperienza memorabi­le … “.
Ecco, occorrerebbe oggi nel nostro Paese riuscire a sfrut­tare l’opportunità delle esperienze degli altri come inse­gnamento. Per evitare errori che come categoria profes­sionale potremmo pagare molto cari.
Facciamo finta che nessuno ci ascolti, che futuro pre­vede per gli agenti di assicurazione italiani?

Malgrado le pressioni competitive siano molto intense e crescenti, sono ottimista nella misura in cui gli agenti di as­sicurazione italiani sapranno assumere decisioni in auto­nomia e valorizzare adeguatamente la propria professio­ne. li dialogo con i propri Clienti sarà determinante.

Insomma, secondo lei, ci sarà un secondo centenario per SNA?

Perché no? Lavoriamo per questo.

L’agente di Assicurazione n.126
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