Necessario valorizzare la professione e assumere decisioni autonome rispetto alle mandanti. Le parole del dott. Corrado Di Marino, Vice Presidente dello SNA.
Vice Presidente Di Marino, tra le deleghe ricevute dal Presidente Demozzi spicca il rinnovo dell’Ana, ritiene che la piattaforma elaborata da SNA abbia probabilità di essere accolta dall’Ania?
La questione del rinnovo dell’Ana è parte di un tema più ampio, quello del futuro degli Agenti di assicurazione italiani e delle loro imprese agenzie.
Da una parte, c’è chi, come il Sindacato Nazionale Agenti, ritiene che l’agente sia una figura professionale fondamentale per uno sviluppo vero e di lungo periodo del settore assicurativo. Un professionista in grado di fornire una consulenza qualificata al mercato e un imprenditore moderno capace di tessere relazioni e gestire risorse. Un intermediario perfettamente in sintonia con la normativa europea e nazionale, che esprime un valore unico e irrinunciabile per l’intera offerta assicurativa nel nostro Paese. In questo contesto, l’Accordo Nazionale Agenti-Imprese sul piano collettivo e il Mandato di agenzia su quello individuale, seppure aggiornabili e migliorabili, sono considerati da SNA proprio gli strumenti normativi più idonei a valorizzare il contributo degli agenti in seno alla distribuzione assicurativa moderna.
Dall’altra parte, c’è chi, invece, considera l’Agente un soggetto obsoleto, un esemplare in via di estinzione, in grado di sopravvivere solo se disposto a subire una trasformazione radicale della propria natura, che lo riduca ad un mero “commerciante a progetto”, titolare di un mini-market di prodotti pseudo-assicurativi, ben confezionati ma poveri di contenuto, rivolti ad un pubblico di massa, in ossequio ad una logica finanziaria di breve termine e a discapito dì un approccio tipicamente assicurativo dì medio-lungo termine centrato sull’ascolto del cliente, la consulenza e il servizio di qualità. Chi vede l’agente di assicurazione in questo modo lo definisce spesso “centrale”, ma in realtà non gli assegna alcun valore specifico per ciò che è e per l’attività che svolge ogni giorno nel gestire relazioni, da cui originano contratti assicurativi richiesti effettivamente dai clienti. Per qualcuno, l’agente non esiste in quanto professionista “di qualità” che dona valore all’offerta assicurativa, ma solo finché e nella misura in cui riesce a produrre risultati valutati, di volta in volta, positivamente dalla singola impresa, collocando solo ciò che la mandante decide, di volta in volta, di commercializzare, non di rado indipendentemente dalla “qualità”. Ci si allontana, così, dallo spirito della normativa, che al contrario vorrebbe che l’intermediario rivesta un ruolo fondamentale nella distribuzione di servizi assicurativi a tutela del clienteconsumatore.
Con queste premesse, c’è chi, al contrario di SNA, punta, invece, ad Accordi aziendali di 2° livello costruiti su parametri variabili e contratti di collaborazione “light” a livello individuale, con pochi e deboli vincoli, tali da mortificare le prerogative degli agenti. Ebbene, la probabilità che Ania accolga la nostra piattaforma dipende soprattutto da tutto questo, ossia dall’effettivo valore che le imprese riconoscono all’Agente dì assicurazioni. A tal fine, per la prima volta nella secolare storia del Sindacato Nazionale Agenti, abbiamo lavorato per poter offrire, noi Agenti, alla trattativa conAnia, una piattaforma capace di aggiornare l’impianto normativo dell’ANA 2003, adeguandolo a tutte le novità intervenute negli ultimi 15 anni e rimuovendo le criticità emerse nel tempo, con particolare riguardo ai temi caldi delle indennità e delle rivalse. Lo abbiamo fatto con spirito costruttivo, tenendo cioè conto dei rilievi emersi negli ultimi anni anche da parte delle imprese, proprio per proporre un testo che non fosse considerato un astratto libro dei sogni, bensì una soluzione credibile e sostenibile in vista di una trattativa al la quale abbiamo sempre creduto e che continuiamo ad auspicare.
Si è fatto l’idea che il recente invito ricevuto dall’Ania corrisponda, come sostiene Anapa, alla riapertura della trattativa per il rinnovo dell’Ana?
Quell’invito non parla di rinnovo dell’Ana, ma solo di “cornice contrattuale”. In un dipinto d’arte è più preziosa la cornice o il quadro?
In esso si fa, inoltre, riferimento alle disposizioni normative in vigore a livello nazionale ed europeo, facendo intendere che per poter adeguarsi a quelle norme sia necessario rivedere quella “cornice”.
Non è affatto così, perché sia l’attuale Ana 2003, sia la nostra piattaforma sono già del tutto coerenti con le regole nazionali ed europee.
Il recepimento della ldd nel nostro Paese era sembrata una grande opportunità per ribadire la centralità degli agenti nella distribuzione assicurativa in Europa e in particolare in Italia. Che fine hanno fatto le aspettative degli agenti?
In effetti, la IDD avrebbe dovuto garantire l’offerta di prodotti assicurativi più in linea con le esigenze dei clienti consumatori, attraverso una maggiore responsabilizzazione delle imprese sin dalla fase di ideazione del prodotto e la valorizzazione del ruolo consulenziale degli intermediari.
Nella realtà, invece , sta avvenendo qualcosa di opposto. Diverse imprese stanno, infatti, applicando la normativa limitando pesantemente lo spazio consulenziale degli Agenti, addirittura sostituendosi a loro nel compito fondamentale di raccolta delle informazione dai clienti ai fini della valutazione dell’adeguatezza dei prodotti rispetto ai loro bisogni. Ciò avviene attraverso l’uso dì questionari di demands and needs predisposti da loro nell’ambito dei processi POG, in luogo di quelli per la valutazione dell’adeguatezza finora adottati autonomamente dagli Agenti.
Tutto questo, non solo provoca lo SNAturamento del ruolo agenzia le e una grave forma di disintermediazione a danno dei consumatori, ma sembra stia avvenendo senza nemmeno produrre alcun risultato apprezzabile in termini di performance e di maggior soddisfazione dei clienti.
Il neo presidente lvass, Fabio Panetta, nelle proprie considerazioni alla Relazione annuale dell’Istituto, proprio in questi giorni, ha tra l’altro evidenziato, ancora una volta, il tema della sottoassicurazione nei rami danni. Il mercato danni non auto continua a non sfondare.
Probabilmente, come dimostrano anche recenti ricerche, l’innovazione di prodotto delle imprese si sta focalizzando sulla “forma della proposta” ( facilità di accesso ai prodotti tramite le nuove tecnologie, uso dei socia! come nuove forme di contatto col cliente, modalità digitali di pagamento dei premi, servizi abbinati alle coperture assicurative, etc .. ), senza produrre effetti significativi sulla sostanza dei bisogni e delle aspettative dei clienti che rimangono perciò disattese.
Offrire, anche mediante delle app e degli strumenti di pagamento digitale (Pos Mobile), una polizza sanitaria destinata agli animali domestici con una miriade di servizi di assistenza, ma con franchigie troppo elevate, massimali irrisori ed un premio inarrivabile per il target, non vuol dire fare distribuzione assicurativa nel rispetto della nuova normativa, ma solamente accrescere l’atavico “gap reputazionale” dell’offerta assicurativa italiana rispetto alla domanda. In altri termini, invece di migliorare cogliendo le indicazioni e le opportunità della IDD, l’industria assicurativa nazionale rischia di rinnovare in chiave moderna i propri errori di sempre allontanandosi ancora una volta dal proprio mercato.
La digitalizzazione che le compagnie utilizzano nel tentativo di spingere con forza sulla vendita diretta e sulla multicanalità, potrebbe comunque essere utile agli agenti e semmai in che modo?
Nel 2019 non è possibile pensare ad un Agente che non conosca e adoperi adeguatamente i principali strumenti tecnologici e informatici oggi a sua disposizione.
Non vi è dubbio che la tecnologia rappresenti una grande opportunità, per la gestione e lo sviluppo del proprio business e tutte le ricerche sul tema ci rivelano il notevole impegno degli Agenti sul fronte della riorganizzazione e razionaIizzazione dell’attività agenziale mediante l’informatizzazione dei processi.
Affinché, tuttavia, l’Agente di assicurazioni italiano possa trarre il maggior beneficio dall’uso delle tecnologie al servizio del proprio lavoro, sono necessari, a mio avviso, due requisiti. Il primo consiste nella capacità di dotarsi e di utilizzare strumenti autonomi, in aggiunta, e se possibile in alternativa a quelli messi a disposizione delle imprese. Il secondo è un approccio critico che gli consenta di discernere le soluzioni più adatte ai suoi Clienti e alla sua Agenzia, evitando di seguire percorsi che non sono i propri e che potrebbero condurlo in un vicolo cieco.
Il settore assicurativo italtano,sul fronte della meccanizzazione in senso lato.è parecchio in ritardo rispetto a quanto è avvenuto in altri Paesi, Stati Uniti e Inghilterra per primi. In questi Paesi, oggi, dopo decenni di esperienze, è già in corso da alcuni anni una profonda e attenta rivisitazione. In Inghilterra, la FCA (Financial Conduct Autorithy), l’Autorità che vigila sul comportamento finanziario, ha già condotto un riesame critico dei siti internet di confronto dei prezzi delle assicurazioni partendo dalla preoccupazione che la loro rapida crescita fosse avvenuta a scapito della trasparenza e della correttezza. Negli Stati Uniti, poi, ci sono studiosi di marketing di fama internazionale come Seth Godin che stanno mettendo in guardia le imprese dall’uso dei social. Secondo costui, ma non è il solo, ” .. Dobbiamo far scendere i brand dalla giostra dei social media, che va sempre più veloce, ma non arriva mai da nessuna parte. E giunto il momento di smettere di convincere con insistenza e di disturbare, fingendo di essere i benvenuti. Siamo in una fase storica accelerata che però non ammette scorciatoie e occorre concentrarsi su un percorso lungo e sostenibile, tornare all’autenticità, che passa necessariamente dalle esperienze.
L’incessante ricerca del pubblico di massa rende noiosi perché implica operare nella media … Oggi occorre concentrarsi nel creare un mercato, anche muovendosi su una piccola scala, è un errore vedere i socia! come un efficace mezzo di marketing di massa. Quindi un marchio deve affrontare questa verità: la cosa che ha funzionato in passato, che tJ ha permesso di vendere roba mediocre a persone normali ora non funziona più ed è persa per sempre. L’alternativa oggi è fare qualcosa di cui valga la pena parlare. Insomma, costruire un’esperienza memorabile … “.
Ecco, occorrerebbe oggi nel nostro Paese riuscire a sfruttare l’opportunità delle esperienze degli altri come insegnamento. Per evitare errori che come categoria professionale potremmo pagare molto cari.
Facciamo finta che nessuno ci ascolti, che futuro prevede per gli agenti di assicurazione italiani?
Malgrado le pressioni competitive siano molto intense e crescenti, sono ottimista nella misura in cui gli agenti di assicurazione italiani sapranno assumere decisioni in autonomia e valorizzare adeguatamente la propria professione. li dialogo con i propri Clienti sarà determinante.
Insomma, secondo lei, ci sarà un secondo centenario per SNA?
Perché no? Lavoriamo per questo.