Prestiti e mutui, costruisci i tuo business: poche semplici riflessioni su come è possibile raggiungere un target più ampio
Come un qualsiasi “venditore” ogni mattina appena sveglio la partenza è già in salita, devi letteralmente inventarti qualcosa ogni giorno per fare soldi; solo perché hai 10 richieste lavorazione non significa che i tassi non cambieranno e ne perderai la metà. Solo perché hai una pratica in chiusura, non sempre significa che si chiuderà; la vostra azienda è in attività da un milione di anni? non significa nulla!
Negli Stati Uniti, chi opera nel business dei mutui e dei prestiti lo fa con il motto “Svegliati, sei a zero!” ed in questi tempi risuona particolarmente vero per intermediari e mediatori.
Il mercato è fermo, non esiste strategia di vendite o marketing che sia meglio di altre, le vecchie formule magiche non funzionano più. Tuttavia il lato positivo è che si può solo migliorare qualche piccola riflessione su come gestire al meglio l’attività di business come intermediari o mediatori del credito.
Una lista e legge dei grandi numeri, ottimo punto di partenza
Familiari, amici e conoscenti presenti e passati, fate una lista di tutti sono le persone che possono darvi un piccolo aiuto. Tirate fuori una vecchia agendina, una vecchia rubrica, setacciate e scovate insegnanti, amici e amici degli amici, alla fine di questa operazione quasi sicuramente disporrete di un elenco di almeno 100-200 persone che vi conoscono o vi hanno conosciuto, informateli che operate nel settore dei mutui e di affidarsi a voi anche solo per una consulenza.
Mai dare per scontato che gli altri vi facciano da passaparola spontaneamente: “un intermediario del credito una volta chiese a suo padre perché non ha mai indirizzato i suoi amici verso di lui per un prestito o un mutuo, suo padre rispose: “Perché non me lo hai mai chiesto”.
Inoltre va considerato che interagire con uno sconosciuto è un conto, ma ricevere una consulenza da un vecchio compagno di classe rappresenta uno step successivo, c’è sicuramente un margine di fiducia superiore.
Conoscete il vostro territorio
A volte abbiamo una fetta di mercato proprio sotto il balcone e non lo sappiamo, o siamo troppo pigri per fare qualche semplice indagine, scelta l’area di riferimento diventate l’intermediario di quella zona.
Uscite per un attimo di casa, quanti palazzi contate in una zona raggiungibile a piedi ogni giorno per circa 30/40 minuti? quanti appartamenti ci saranno? quanti potenziali clienti o conoscenti di potenziali clienti vivono lì? con cadenza prestabilita lasciate costantemente materiale informativo e pubblicitario nelle cassette postali, non fermatevi a poche volte. Fatto questo stilate un report dei risultati, quanti sono ritornati per semplici informazioni?, quanti per una consulenza?, quante pratiche avete concluso? partite da quelle per farvi consigliare agli amici e parenti. Considerando 2.000 unità abitative è possibile fornire una consulenza al 22% dei vostri”vicini”.
I “racconti” delle sale d’attesa
Quanti professionisti conosciamo che hanno uno studio con una sala d’attesa? quante volte aspettando ci siamo trovati in compagnia di una decina di persone? Immaginate il flusso giornaliero, ci sarà almeno una di queste persone che potrebbe aver bisogno della vostra consulenza? molto probabilmente si! lasciare il vostro volantino non basta, proponete mensilmente a questi professionisti di poter esporre un supporto di dimensioni più utili ad attirare l’attenzione come un cavalletto con un poster, con un messaggio generico (casa, mutuo, prestito) e tutte le indicazioni per contattarvi (numero di telefono, mail, sito, pagina facebook), anche in questo caso con cadenza prestabilita stilate un rapporto dello studio da cui sono venute più richieste e per quale tipo di consulenza.
Parola agli esperti
Secondo gli esperti, ci sono 3 livelli di quota di mercato di cui è necessario essere a conoscenza:
La “fase di conoscenza” durata circa 6 mesi ad un anno!
La “fase di apprezzamento” durata circa 1 – 2 anni!
La “fase di adorazione” durata circa due anni!
Ovviamente per arrivare alle ultime due fasi che sono le più remunerative poiché si arriva ad uno stadio di fidelizzazione elevato, ci vorrà tantissimo impegno e fatica ma secondo le casistiche la vostra attività giungerà ad un punto in cui non dovrete preoccuparvi delle bollette!
