Broker ed Agenti: la “disconnessione” del cliente

Nelle varie survey emerge che gli intermediari non stanno fornendo i servizi a valore aggiunto di cui i clienti hanno realmente bisogno.

La tendenza che sta emergendo nei sondaggi è che gli intermediari assicurativi propongono ai clienti prodotti o servizi superflui che nella maggior parte dei casi generano una “disconnessione” tra cliente ed impresa assicurativa.

Il valore sempre crescente della consulenza
La consulenza assicurativa, anche nel caso in cui non genera la stipula di un contratto, sta assumendo sempre più valore riportando intermediari e subagenti ad un ruolo chiave per l’impresa assicurativa, chi è adeguatamente preparato riesce ad offrire una consulenza che se non nell’immediato genera nel lungo periodo la stipula di un contratto che avviene in condizioni in cui il cliente ha acquisito un tasso di fidelizzazione maggiore e tende a essere legato all’impresa più a lungo.

C’è uno scollamento tra come i broker ed agenti assicurativi intendono il prodotto che stanno proponendo e quello che realmente occorre ai clienti; in alcune interviste emerge anche altro, ad esempio l’approccio con il cliente spesso inizia con la storia dell’azienda e la sua solidità, ma in realtà, gli intervistati fanno notare che si dovrebbe partire con domande in merito alle loro esigenze.

Follow Up, a che punto siamo
Spesso gli intermediari una volta conclusa la polizza la considerano un “caso chiuso” in realtà c’è bisogno di seguire il cliente nel tempo con costanza e quindi controllare periodicamente se il prodotto scelto incontra i loro bisogni; questo significa offrire costantemente sostegno e consulenza alla propria clientela.

Gli intermediari più piccoli possono non essere in grado di fornire questi servizi aggiuntivi e questo tipo di assistenza da soli, ma possono sfruttare la tecnologia per offrire servizi simili a quelli degli intermediari più grandi.

A volte i broker ed agenti partono con le migliori intenzioni, ma in realtà, non si prendono il tempo giusto per affrontare con i clienti il nocciolo della questione: ciò di cui hanno bisogno; questo serve ad evitare che i clienti abbandonino quell’impresa a favore di un’altra dalla quale si sentono più seguiti.