Pessimo venditore, grande intermediario assicurativo

Stando ad uno studio statunitense l’intermediario assicurativo che si concentra principalmente – o esclusivamente – sullo step di “vendita” dell’intero processo è sulla strada sbagliata.

La linfa vitale della conversione di un contatto va sempre più verso un crescente interesse da parte del cliente nella consulenza approfondita. Dopotutto, l’assicurazione è una operazione finanziaria che il cliente deve impegnarsi a rinnovare molte volte per lunghi periodi.

Probabilmente vi sarà capitato di scambiare due chiacchiere tra colleghi intermediari, con quelli che pensano al cliente esclusivamente in termini statistici, solamente in termini di conversione e vendite. Secondo lo studio le caratteristiche di un grande venditore che è allo stesso tempo il più odiato sono:
invadente
squallido
falso
ingannevole
manipolatore
egocentrico
assente
insincero
impreparato
interessato solo ai soldi
irrispettoso

Le caratteristiche di pessimi venditori che però fanno un ottimo intermediario assicurativo
Nel rapporto di Psychology Today si è scoperto che molte delle caratteristiche dei pessimi venditori sono le stesse che fanno di questi professionisti grandi intermediari assicurativi.

Viene infatti molto apprezzata la linea di curare al massimo il rapporto e la relazione, il valutare con cura la situazione finanziaria di un cliente e le sue effettive esigenze assicurative, coltivando allo stesso tempo sempre nuove relazioni, mentre ci si preoccupa anche dei clienti già acquisiti.
Spesso gli intermediari commettono l’errore di preoccuparsi poco dello sviluppo di relazioni a lungo termine guardando alla realizzazione di una conversione immediata, concentrandosi sul presente senza coltivare il rapporto con il cliente nel medio/lungo periodo.

Vengono apprezzati sempre più sforzi che vanno nella direzione di migliorare costantemente le proprie competenze attraverso il costante aggiornamento professionale; della disponibilità a lavorare in squadra condividendo consigli e know-how; di rispondere alle richieste del cliente;
di riconoscere quando arriva la necessità di auto-valutare il proprio operato.

Anche una vasta conoscenza del prodotto venduto cambia in modo radicale il rapporto con il cliente, poiché è possibile intercettare e soddisfare al meglio le sue esigenze; in definitiva spesso si tende a confondere un bravo venditore con un bravo intermediario nel settore assicurativo, dimenticando che non sempre un guadagno immediato in termini di conversioni corrisponde poi ad un affettivo successo nel medio/lungo periodo con conseguenze catastrofiche sul piano dell’immagine.