Requisiti, opportunità di mercato e prospettive economiche: tutto ciò che occorre sapere prima di scegliere questa professione
Tra le opportunità professionali offerte oggi dal mercato del lavoro, diventare intermediario assicurativo è una scelta sempre più ambita. Questo perché significa entrare in un settore importante (e con buoni margini di crescita) e che ancora richiede una forte componente umana e relazionale: nell’epoca dell’IA non è poco.
L’intermediario assicurativo ha infatti come obiettivo non tanto quello di “vendere polizze”, ma piuttosto di analizzare i bisogni di persone e imprese, presentare una gamma di soluzioni per rispondere a quelle esigenze e assistere il cliente anche dopo la firma del contratto.
Prima di valutare i vantaggi della professione proviamo a capire quali sono i percorsi disponibili, come funziona l’accesso al Registro Unico degli Intermediari e quali prospettive offre oggi il mercato assicurativo italiano.
Chi è e cosa fa un intermediario assicurativo
Nella pratica, l’intermediario si occupa di quella che in gergo viene definita “distribuzione assicurativa” e cioè:
- Presentazione e proposta di contratti di assicurazione.
- Assistenza in fase di sottoscrizione.
- Conclusione della polizza.
- Collaborazione in caso di sinistro.
Ma, al di là delle definizioni tecnico-normative, il lavoro quotidiano degli intermediari consiste nell’analizzare le richieste e le esigenze del cliente, spiegare in modo comprensibile le caratteristiche del prodotto assicurativo, illustrare chiaramente costi, franchigie, massimali, esclusioni e rivalse e rispettare gli obblighi di comportamento, informazione e trasparenza previsti dalla legge.
L’attività è riservata ai soggetti regolarmente abilitati. Per conoscere le diverse figure professionali e le sezioni del Registro Unico degli Intermediari Assicurativi è possibile approfondire che cos’è il RUI e come è organizzato.
Come diventare intermediario assicurativo
Nel settore dell’intermediazione assicurativa, le professioni sono in realtà molto diverse tra loro. Ecco che quindi anche il percorso di formazione e di accesso alla professione non è valido per tutte le figure.
In particolare, le modalità di accesso dipendono dalla sezione del RUI nella quale si intende operare.
Per esempio, chi vuole avviare una carriera nel settore come collaboratore o subagente nella sezione E del RUI deve possedere i requisiti previsti dalla normativa e completare un percorso di formazione professionale di almeno 60 ore. In questo caso, l’iscrizione viene richiesta dall’intermediario principale per il quale il collaboratore opererà.
Per diventare agente o broker e iscriversi quindi nelle sezioni A o B del Registro è invece necessario superare la prova di idoneità organizzata dall’IVASS.
Formazione, requisiti e aggiornamento professionale sono disciplinati principalmente dal Regolamento IVASS n. 40/2018.
Perché diventare intermediario assicurativo
Quella dell’intermediario assicurativo può essere una carriera ricca di opportunità. Autonomia, crescita e prospettive economiche possono però dipendere dal ruolo scelto, dall’esperienza e dalla capacità di costruire nel tempo un’attività solida e sostenibile.
1. Diversi livelli di accesso e crescita professionale
L’intermediazione assicurativa comprende figure differenti e consente di sviluppare un percorso di crescita graduale nel corso degli anni di attività.
Si può iniziare come collaboratore, iscritto nella sezione E, e quindi lavorare nell’ambito dell’organizzazione di un agente o di un broker. Successivamente si può decidere di sostenere l’esame IVASS e accedere alle sezioni A o B. Un’altra strada è quella di operare come intermediari nel contesto di banche, intermediari finanziari e altri soggetti iscritti nella sezione D. È possibile, infine, lavorare nell’ambito della distribuzione assicurativa a titolo accessorio.
L’evoluzione professionale dell’intermediario, inoltre, non coincide necessariamente con il passaggio da una sezione all’altra del Registro. Un professionista può anche decidere di orientarsi verso settori specialistici in ambiti come salute, previdenza, protezione delle imprese, responsabilità professionale, cyber risk o rischi catastrofali.
2. Autonomia organizzativa
L’autonomia è uno dei possibili vantaggi della professione, ma anche in questo caso ci sono diversi fattori da tenere in conto, in base al livello di carriera.
Un agente o un broker può generalmente organizzare la propria attività e costruire in autonomia una rete di collaboratori. Può inoltre definire il proprio posizionamento (per esempio in base alla specializzazione) e sviluppare il portafoglio clienti al meglio delle proprie possibilità, ovviamente sempre nei limiti stabiliti dalla legge.
Il discorso è un po’ diverso per un collaboratore iscritto alla sezione E, che a tutti gli effetti lavora sotto la responsabilità dell’intermediario che ne ha richiesto l’iscrizione. Nulla vieta, però, che anche il collaboratore possa costruire la propria autonomia nel tempo, iscrivendosi a una sezione diversa del RUI.
3. Un mercato in crescita
Se in passato il mercato assicurativo era limitato a pochi, specifici settori (pensiamo alla RCA), oggi la varietà di polizze e una platea crescente di persone sensibili alla protezione dai rischi hanno reso il mercato sempre più variegato, oltre che in crescita.
Secondo l’ultima Relazione IVASS sull’attività svolta dall’Istituto nel 2025, la raccolta complessiva ha superato, nell’anno, i 162 miliardi, pari al 7,2% del PIL italiano. Tra i comparti che hanno registrato la crescita maggiore, troviamo:
- Vita: 121 miliardi (+7,3%)
- Danni: 50 miliardi (+6,4%)
- Property: +10,3%
- Salute: +7,7%
- Incendio e catastrofi naturali: +17,1%
4. Un Paese ancora sottoassicurato
Oltre a registrare un incremento dei premi assicurativi, per indagare sulle dinamiche del settore possiamo anche analizzare il divario rispetto ad altri Paesi europei. In termini di protezione in ambito salute, casa, patrimonio e imprese, infatti, l’Italia presenta ancora ampi margini di crescita.
Secondo le analisi ANIA (Associazione nazionale fra le imprese assicuratrici), infatti, se si escludono le assicurazioni relative all’automobile, in Italia i premi rappresentano solo l’1,1% del PIL, contro una media dei Paesi UE del 2,5%. Se in Italia, poi, il premio medio per abitante è pari a 427€ (sempre esclusa l’auto), la media UE è pari a 1.137€.
Possiamo quindi concludere che il nostro resta un Paese ampiamente “sottoassicurato”, in cui nei prossimi anni potrebbero diffondersi ancora di più le protezioni per casa, salute, non autosufficienza, rischi climatici, previdenza e così via.
5. La consulenza umana resta centrale anche nell’era dell’IA
La tecnologia, in particolare l’Intelligenza Artificiale, sta modificando profondamente numerosi settori produttivi. E anche nel mondo delle assicurazioni, è bene chiarirlo, le polizze vengono sempre più spesso confrontate, sottoscritte e gestite online.
A quanto pare, però, il ruolo dell’intermediario resta centrale. È ancora l’ANIA a delineare il quadro: nel 2025, gli agenti hanno intermediato direttamente il 72,3% dei premi nel ramo Danni (in leggero calo dal 72,9% del 2024), mentre Internet ha inciso solo per il 2,4%.
Anche a livello europeo si registrano dati simili: secondo EIOPA (Autorità europea delle assicurazioni e delle pensioni aziendali e professionali), il 70% dei consumatori dichiara di aver acquistato prodotti assicurativi di persona o al telefono.
Più che una minaccia, quindi, il digitale diventa uno strumento a disposizione del professionista: può velocizzare attività ripetitive e migliorare l’accesso alle informazioni, mentre l’intermediario continua a svolgere il lavoro più delicato, cioè comprendere i bisogni, chiarire il funzionamento dei prodotti assicurativi e accompagnare il cliente nelle sue decisioni più importanti.
6. Ricambio generazionale e richiesta di nuove competenze
A fine 2025 risultavano iscritti al RUI circa 229mila intermediari. La sezione A comprendeva 25mila agenti e società agenziali, mentre nella sezione B erano presenti quasi 6mila broker e società di brokeraggio. La distribuzione anagrafica evidenzia una forte presenza nelle fasce d’età comprese tra 41 e 65 anni: questi dati, contenuti nella Relazione annuale IVASS 2025, rendono il ricambio generazionale uno dei temi centrali per le reti distributive.
Il Sistema Informativo Excelsior stima inoltre, per l’intero comparto dei servizi finanziari e assicurativi, un fabbisogno di almeno 98mila lavoratori fino al 2029 (il dato include però anche il fabbisogno per i servizi finanziari). Il Replacement, cioè la sostituzione delle persone in uscita dal mercato del lavoro, riguarderebbe circa 86mila posizioni (inclusi, anche qui, i servizi finanziari).
Quanto può guadagnare un intermediario assicurativo?
Come abbiamo accennato più volte, la figura dell’intermediario assicurativo è in realtà molto variegata e al proprio interno può includere sia l’agente titolare di un’agenzia che un suo collaboratore. Ecco che quindi il reddito medio può variare molto a seconda dei casi, oltre che per territorio, specializzazione e altri fattori.
Un’analisi Innovation Team di pochi anni fa, basata sui bilanci delle agenzie e su un’indagine che ha coinvolto circa 3.500 operatori, ha stimato ricavi medi di agenzia pari a 510mila euro, per un margine medio di 85.000 euro. Bisogna sottolineare però che, nella stessa analisi, circa un terzo delle agenzie rilevava in realtà una marginalità inferiore al 10%.
Secondo le rilevazioni Indeed, inoltre, in Italia lo stipendio medio per gli intermediari assicurativi è intorno ai 23.180 € all’anno, ma anche qui bisognerebbe fare dei distinguo in base ai diversi profili e alla collocazione geografica.
Come prepararsi per diventare intermediario assicurativo
Hai deciso di dare una svolta alla tua carriera ed entrare nel mondo dell’intermediazione assicurativa? Il primo passo da compiere è scegliere il ruolo verso cui vuoi orientare il tuo percorso.
Se vuoi iniziare dalle basi e diventare collaboratore, per muovere i primi passi nel settore, puoi partire dal corso IVASS di prima formazione di 60 ore. Se invece vuoi puntare direttamente alle sezioni A o B del RUI, dovrai affrontare la prova di idoneità IVASS: in questo caso, puoi prepararti con il corso online per l’esame IVASS dedicato ad agenti e broker.
I corsi di RB Intermediari sono disponibili on demand sulla piattaforma LMS proprietaria e comprendono materiali didattici, assistenza e strumenti di simulazione pensati per accompagnare lo studio.
Scopri il percorso IVASS più adatto al tuo obiettivo professionale e inizia a prepararti per entrare nel settore assicurativo.
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