Come vendere assicurazioni con un approccio professionale? Il punto di partenza è comprendere le esigenze del cliente, proporre coperture coerenti e spiegarne con chiarezza vantaggi, costi e limiti. A queste competenze si affiancano la preparazione tecnica, l’organizzazione dei contatti e l’assistenza dopo la sottoscrizione.
In questa guida trovi 21 consigli per migliorare il tuo metodo di vendita assicurativa: dall’ascolto alla gestione delle obiezioni, dalla presentazione delle polizze alla fidelizzazione. Che tu stia iniziando o voglia consolidare la tua attività, troverai indicazioni per costruire relazioni di fiducia e lavorare con maggiore consapevolezza. Nell’ultima parte dell’articolo, vedremo anche che tipo di formazione è necessaria per muovere i primi passi nel settore assicurativo.
- Abito più professionale
Un abbigliamento curato e adatto al contesto contribuisce a una buona prima impressione. La professionalità, però, emerge anche dalla puntualità, dall’ordine dei materiali e dalla preparazione con cui affronti ogni appuntamento.
Dedica la stessa attenzione agli incontri online: una postazione ordinata, un audio chiaro e i documenti pronti da condividere ti aiutano a presentarti in modo affidabile. - Analizza le coperture già esistenti
Prima di proporre una nuova polizza, chiedi al cliente quali assicurazioni ha già sottoscritto: potrebbero esserci coperture collegate al lavoro, al mutuo o ad altri contratti che è utile conoscere.Verificare le protezioni esistenti ti permetterà di individuare eventuali sovrapposizioni e rischi ancora scoperti, costruendo una proposta che tenga conto della sua situazione specifica. - Trova un terreno in comune
Un rapporto di fiducia nasce anche dalla capacità di mettere il cliente a proprio agio. Un’esperienza condivisa o la conoscenza del territorio possono facilitare il dialogo, purché la conversazione rimanga spontanea.
Mostra interesse per il suo lavoro e le sue priorità, rispettandone i tempi e la disponibilità a raccontarsi. La relazione si costruisce attraverso un’attenzione autentica. - Ricostruisci i bisogni di protezione
Ogni proposta dovrebbe partire da una domanda: quali sono i bisogno di copertura della persona che ho davanti? La risposta può riguardare il reddito, l’abitazione, la famiglia o la continuità dell’attività professionale.
Approfondisci tutte le possibili sfaccettature della copertura che sta cercando, spiegando in maniera chiara perché hai bisogno di informazioni specifiche. Aiuta, infine, il cliente a distinguere le priorità e a individuare una protezione sostenibile nel tempo. - Esperienza combinata di riferimento
Se hai completato da poco il corso di prima formazione ai fini IVASS, e quindi stai muovendo i primi passi nel settore, puoi rassicurare il cliente spiegando quali risorse della tua agenzia affiancano il tuo lavoro e che tipo di competenze hanno.
Il cliente capirà di poter contare sulla tua preparazione, ma anche sul supporto della struttura con cui collabori. - Impara da colleghi esperti
Affiancare un collega più esperto durante un appuntamento può insegnarti molto: prova ad analizzare il modo in cui formula le domande, chiarisce una condizione contrattuale o affronta una perplessità del cliente.
Chiedigli, poi, di confrontarti sui casi concreti della tua attività quotidiana e sulle difficoltà che hai incontrato. Esperienza professionale e competenze digitali possono rafforzarsi a vicenda, migliorando il lavoro dell’intero team. - Sii entusiasta
Trasmettere interesse per il tuo lavoro aiuta a coinvolgere il cliente nella conversazione. L’entusiasmo si riconosce nella disponibilità, nell’attenzione alle domande e nella cura con cui presenti una soluzione.
Mantieni un tono positivo, ma misurato, lasciando anche spazio alle riflessioni e ai dubbi del tuo interlocutore. Anche rispettare una richiesta di approfondimento o di tempo contribuisce alla costruzione di un rapporto fondato sulla fiducia. - Segui i mercati
Per vendere assicurazioni serve conoscere il contesto in cui vivono e lavorano i clienti: segui l’evoluzione dei rischi, dei prodotti e della normativa nei rami di cui ti occupi.
Rischi informatici, protezione della casa e continuità delle attività professionali sono alcuni temi da approfondire: impara a collegare ciò che impari alle situazioni reali dei clienti, evitando però di sbilanciarti eccessivamente in previsioni certe o allarmismi infondati. - Ascolta la tua voce al telefono
Il modo in cui parli incide sulla chiarezza della conversazione. Esercitati attraverso telefonate simulate con un collega e registra le prove per riascoltare ritmo, tono e passaggi poco comprensibili.
Prepara un’apertura breve: presentati, chiarisci il motivo del contatto e verifica che sia un momento adatto. Usa una traccia flessibile, lasciando spazio alle risposte dell’interlocutore. - Scegli anche un target giovane
Chi inizia a lavorare, vuole comprare casa o avvia un’attività può avere esigenze assicurative che sta affrontando oggi per la prima volta.
Per entrare in relazione con questo tipo di pubblico, parti dalle situazioni concrete e dal budget disponibile. Spiega le coperture con esempi accessibili e scegli canali di comunicazione adatti, senza presumere che tutte le persone della stessa età abbiano bisogni identici. - Non ignorare i fondamenti delle vendite
Le tecniche di vendita già rodate possono aiutarti a dare continuità al lavoro: prepara gli appuntamenti, raccogli le informazioni utili, presenta una proposta comprensibile e concorda con il cliente gli eventuali passaggi successivi. Anche in questo, fatti aiutare dai colleghi più esperti o che riescono a ottenere risultati migliori, osservandoli mentre interagiscono con i clienti.
Gli strumenti digitali possono sostenere queste attività, ma la loro efficacia dipende anche dalla tua capacità di gestire ogni fase della relazione con ordine e attenzione. - Parla di meno, ascolta di più
Fai domande aperte e lascia al cliente il tempo di spiegare ciò che considera importante. Potresti scoprire priorità che non erano emerse nella richiesta iniziale.
Prima di presentare una soluzione, riepiloga quello che hai compreso e chiedi conferma: questo passaggio ti aiuterà a evitare fraintendimenti e proporre coperture che siano effettivamente coerenti con le esigenze espresse. - Anticipa le obiezioni
Preparati alle obiezioni più frequenti su prezzo, esclusioni, durata e gestione dei sinistri: affrontarle con chiarezza durante la presentazione può prevenire incomprensioni.
Quando emerge un’obiezione, non ignorarla, approfondiscila: il cliente potrebbe semplicemente aver bisogno di una spiegazione oppure segnalare un limite reale della proposta. In quest’ultimo caso, valuta come modificarla, rispettando le sue priorità. - Preparati al meglio
Conoscere i prodotti significa saperne spiegare correttamente garanzie, condizioni e limiti. Dedica tempo allo studio della documentazione, al confronto con i colleghi e alla formazione professionale prevista per il tuo ruolo. Se una domanda richiede una verifica, prenditi il tempo necessario e concorda quando rispondere.
Per consolidare le tue competenze, scopri i corsi IVASS di RB Intermediari e individua il percorso più adatto alla tua attività. - Organizza contatti e attività con un CRM
Un CRM, cioè un software per gestire le relazioni con i clienti, può aiutarti a tenere sotto controllo appuntamenti, preventivi, scadenze.
Utilizza gli strumenti dell’agenzia per annotare le informazioni pertinenti e programmare le attività concordate. Distingui chi attende un preventivo, chi ha chiesto un approfondimento e chi si avvicina al rinnovo: ogni situazione richiede un’attenzione diversa da parte tua, oltre ad approcci differenti con il potenziale cliente. - Diventa un professionista di marketing
Sviluppare competenze di marketing ti aiuterà a far conoscere il tuo lavoro al target giusto: definisci il pubblico a cui vuoi rivolgerti, scegli i canali più adatti e pubblica contenuti utili sulle esigenze che conosci meglio. Oggi, con le possibilità offerte dal digital, puoi iniziare anche da solo, ma è sempre meglio affidarsi a un consulente esperto.
Fissa obiettivi concreti e misura i risultati, considerando le richieste di contatto e gli appuntamenti ottenuti, oltre alle visualizzazioni.
Per approfondire il tuo approccio commerciale, scopri il nostro percorso online dedicato alla vendita di assicurazioni. - Collega le caratteristiche ai benefici
Una garanzia diventa più comprensibile quando la colleghi a una situazione concreta: spiega quale rischio copre e perché può essere rilevante per quel cliente.
Presenta insieme benefici e limiti: fare un esempio diventerà utile anche per chiarire anche l’effetto di franchigie, massimali ed esclusioni. In questo modo, aiuterai il cliente a capire effettivamente cosa sta acquistando, migliorando la fiducia reciproca. - Non usare troppi termini tecnici
Usa un linguaggio semplice e spiega i termini necessari. Parole come scoperto, franchigia e massimale diventano più accessibili se accompagnate da un breve esempio numerico.
Verifica che la spiegazione sia stata chiara, soprattutto nei passaggi che incidono sulla copertura o sulle somme a carico dell’assicurato. La precisione tecnica deve aiutare il cliente a orientarsi. - Riconoscere e agire ai segnali d’acquisto
Domande sulla decorrenza della copertura, sulle modalità di pagamento o sui documenti necessari possono indicare che il cliente sta valutando concretamente la sottoscrizione.
Riconosci questi segnali e proponi con chiarezza il passo successivo, verificando se desidera procedere o ha ancora dubbi. Una volta illustrate le condizioni e completati i passaggi informativi, evita di ripetere l’intera presentazione: concentrati sui punti necessari per fugare le ultime perplessità. - Non basare la tua strategia di vendita sul prezzo
Il premio della polizza è un elemento fondamentale e deve essere compatibile con il budget del cliente. Aiutalo però a valutare anche tutti gli altri aspetti del contratto che stai proponendo, come coperture, franchigie, massimali, esclusioni e servizio di assistenza.
Quando confronti più proposte, per esempio, cerca di rendere subito chiaro da cosa dipendono le differenze di costo. L’obiettivo è individuare il giusto equilibrio tra sostenibilità della spesa e protezione, non solo “risparmiare”. - Cura anche il post-vendita
Dopo la sottoscrizione, fai in modo che il cliente sappia come contattarti e quali passaggi seguire in caso di necessità. L’assistenza durante un sinistro è un momento importante per dimostrare la qualità del servizio.
Programma verifiche periodiche delle esigenze e prepara i rinnovi con anticipo. Cambiamenti nel lavoro, nella famiglia o nell’abitazione possono richiedere una revisione delle coperture: se sarai riuscito a instaurare un buon rapporto con il cliente, continuerà a rivolgersi a te anche in futuro.
Polizze assicurative, la vendita a distanza
Con i recenti sviluppi tecnologici legati alla rete e ma soprattutto al mobile i mercati, compresi quelli dei servizi, guardano sempre più con interesse a questi nuovi strumenti e canali di vendita.
Gli acquisti oggi vengono effettuati sempre più tramite internet, alcuni settori come quello del turismo ad esempio ha registrato un incredibile e crescente aumento delle transazioni via ecommerce soprattutto dagli smartphone, gli utenti sono sempre più indipendenti nel processo di acquisto partendo dal corpus di informazioni disponibili in rete.
Il mercato assicurativo online e a distanza: come viene disciplinato
La disciplina relativa alla vendita delle polizze assicurative a distanza è contenuta nel regolamento dell’IVASS (ex ISVAP) del 2010 più precisamente il 34/2010. In primis esistono degli specifici requisiti da rispettare per le aziende che intendono commercializzare a distanza polizze danni e vita; per le aziende residenti in uno stato membro dell’Unione Europea ad esempio che vogliono vendere i propri prodotti in Italia e che non sono ammesse ad operare in regime di stabilimento o libera prestazione sono soggette a precisi requisiti contenuti nelle disposizioni di attuazione, nel codice delle assicurazioni, disciplinati in maniera specifica.
Più informazione e trasparenza
Per quanto riguarda i prodotti assicurativi commercializzati a distanza e la relativa promozione anche quest’ultima è soggetta a specifici requisiti, come ad esempio la selezione degli utenti. In questo caso infatti il rischio è che attraverso le nuove tecnologie vengano applicati dei “filtri” che servano a distinguere gli utenti in base alla loro residenza ad esempio. Esistono inoltre ulteriori divieti utili alla tutela degli utenti internet come ad esempio il divieto di considerare come consenso la mancata risposta o la non manifestazione di dissenso, esiste inoltre il divieto di portare a compimento una polizza senza il consenso degli utenti, anche in questo caso si vuole tutelare il contraente soprattutto alla luce di numerosi casi di contratti collocati in ambito energetico o telefonico tramite call center in cui molte persone si sono ritrovate con un cambio di gestore senza aver mai dato un preciso consenso.
Corso per vendere Assicurazioni
Per iniziare a vendere assicurazioni occorre acquisire le competenze professionali e possedere i requisiti previsti per il ruolo che si intende svolgere. Una possibilità è collaborare con un intermediario assicurativo come subagente o collaboratore.
Per intraprendere questo percorso, è necessaria una formazione iniziale di almeno 60 ore, con un test finale (secondo quanto previsto dal Regolamento IVASS 40/2018). Per operare fuori dai locali dell’intermediario è necessaria poi l’iscrizione nella sezione E del RUI: la domanda viene presentata dall’intermediario che si avvale della collaborazione, dopo la verifica dei requisiti.
Il Corso di prima formazione ai fini IVASS di RB Intermediari è pensato per acquisire la preparazione iniziale: potrai seguire le videolezioni online da computer, smartphone o tablet, accedendo alla piattaforma 24 ore su 24. Prima del test finale potrai inoltre esercitarti con il simulatore e, al superamento della prova, riceverai l’attestato di formazione che ti permetterà di proseguire nel tuo percorso professionale.
Scopri il corso IVASS da 60 ore di RB Intermediari e consulta il programma.
