Quando si organizza un primo incontro con un potenziale cliente, la maggior parte ha alcune idee su che tipo di assicurazione cerca, è una grande opportunità per riuscire a porre qualche domanda ed avere informazioni per poter fornire il miglior prodotto possibile tagliato su misura per il cliente.
Fare le domande giuste aiuta a tirare fuori le vere risposte di cui avete bisogno per ottenere informazioni accurate ma può anche servire a scoprire se vi sono potenziali servizi assicurativi collaterali di cui il cliente può aver bisogno.
Ha già un prodotto in mente, o sta confrontando tariffe e piani?
Se il confronto è il punto di partenza è molto importante aiutare il potenziale cliente a districarsi tra le varie offerte; per questo motivo è utile avere sotto mano un piccolo prospetto con il confronto dei servizi dei vostri principali concorrenti, in modo da poter promuovere le aree in cui si offrono servizi migliori.
Qual è la sua attuale copertura assicurativa e quali sono i pregi e i difetti?
Se il potenziale cliente sta cercando di cambiare assicurazione, conoscendo i pro ed i contro del servizio attuale è più semplice soddisfare le richieste del cliente dando l’impressione di avere l’esatto servizio che stanno cercando, molti commettono l’errore di voler proporre un proprio servizio o pacchetto a prescindere da quello di cui il cliente già dispone. Se invece la persona non ha alcuna copertura assicurativa, perché è appena agli inizi, è consigliabile lavorare sulle aree di priorità immediata magari l’auto ed un’assicurazione sulla vita a d esempio.
Quali sono i suoi principali obiettivi o le principali necessità per i prossimi 10 anni?
Questa domanda è lasciata generale di proposito, perché costringe il potenziale cliente ad analizzare la sua vita attuale e determinare ciò che è più importante, questa domande posta magari in un secondo incontro aiuta ad identificare se una polizza assicurativa è necessaria in quel momento o si può strutturare un prodotto che soddisfi le attuali esigenze.
Dettagli, il segreto che nasconde tante opportunità.
Alcune persone possono trascorrere ore a parlare di un argomento, altri no; è importante per poter essere degli ottimi intermediari riuscire a carpire le giuste informazioni senza essere troppo invasivi, da una piccola informazione apparentemente insignificante può nascere l’opportunità per proporre una polizza sulla vita ad esempio.
Tutto chiaro? A sua disposizione per qualsiasi approfondimento.
Una volta sciorinati i vostri servizi in maniera semplice e chiara, è bene ricordare che il punto di riferimento siete voi e dando il vostro biglietto da visita rassicurate il cliente che per qualsiasi cosa, anche una semplice domanda tutte le vostre linee sono dedicate a lui (telefono, mail, social)
Cosa pensa delle nostre polizze e dei nostri servizi?
Non tutti i contratti si chiudono, questo lo sappiamo, ma un minimo di indagine di customer satisfaction va condotta, questo feedback è importante per regolare i futuri incontri e capire come correggere il tiro.
In che altro modo la mia azienda può esserle utile?
Se avete servizi e/o prodotti secondari, o in essere una partnership con qualche fornitore è bene sempre chiedere cosa potete fare per il vostro cliente, su alcuni servizi non ci sarà un guadagno immediato o comunque remunerativo, sicuramente è meglio fidelizzare il cliente mantenendo un contatto stretto con servizi collaterali.
