21 Suggerimenti da applicare nella vendita di polizze assicurative

La vendita di polizze è diversa da tutti gli altri settori, l’assicurazione infatti è un tipo di prodotto immateriale, non si vede e non si può toccare ma ha comunque un costo.

Ti stai vendendo.

Stai vendendo idee. Stai vendendo fiducia. Stai vendendo promesse.

A volte è una sfida così grande che la maggior parte degli intermediari ha smesso nei primi 2 anni di attività e molti agenti hanno paura di assumere intermediari inesperti.

Lo scopo di questo articolo è di offrire alcuni suggerimenti a chi è nuovo del mestiere o a chi “ha perso un po’ la mano”

1. Abito più professionale

Ovviamente, se ti vesti in modo più professionale i clienti hanno maggiori probabilità di prenderti sul serio, non abbiamo bisogno di convincerti su questo aspetto.

Quando sei la persona più elegante in ufficio, i tuoi colleghi e il tuo capo ti prenderanno ancora più sul serio e, cosa più importante, anche tu inizierai a prenderti sul serio! Spesso la fiducia viene dall’esterno, se inizi a crederci tu, ci crederanno anche gli altri.

2. Evita di usare il dialetto

La costruzione della percezione parte dalle basi, dalle cose più ovvie, più sarà curato il linguaggio, migliore sarà l’impressione che farai.

Se ci si mette allo stesso livello del cliente, allora tutta la fase di vendita diventerà informale e non potrai esprimere la tua professionalità; con il tempo e una volta acquisito il cliente sarà possibile creare un rapporto meno formale.

3. Trova terreno comune

Indipendentemente dall’età o dal background del tuo potenziale cliente, c’è sempre qualcosa che hai in comune.
Trovalo.

Siete cresciuti nello stesso quartiere? Ti piace la stessa squadra di di calcio? Fai acquisti nello stesso negozio di alimentari?

Poni delle domande e scoprilo in modo da poterti concentrare sui punti in comune e saltare il resto.

4. Chiedi ai potenziali clienti dei loro figli

Se stai cercando di vendere a qualcuno che ha famiglia, prova a scoprire se hanno un figlio o un nipote e fai molte domande su di lui o lei.

Li preparerai a pensare alla persona amata, questo processo rende il tuo potenziale cliente più propenso ad acquistare da te poiché vorrebbe che qualcun altro facesse lo stesso per il proprio figlio.

5. Esperienza combinata di riferimento

Ricorda ai potenziali clienti che non stanno acquistando solo da te.

“Ho finito il corso di prima iscrizione all’IVASS 3 mesi fa e sono fortunato perché la nostra agenzia ha oltre 45 anni di esperienza nel settore assicurativo, ogni singola polizza che stipulo viene ricontrollata dal nostro ufficio. ”

Se l’esperienza può essere un problema per il tuo potenziale cliente, assicurati che sappia che sei all’altezza delle sue aspettative.

6. Impara da colleghi esperti

La tecnologia ha creato una situazione molto insolita nel mondo del business, fa credere ai giovani di essere loro i più intelligenti.

Molti agenti assicurativi multimilionari non hanno trovato quasi alcuna correlazione tra le loro capacità tecnologiche e il loro successo.

Non è facile rinunciare ad un po’ di tecnologia, ma impara tutto ciò che puoi da coloro che sono stati più tempo in giro.

7. Sii entusiasta

Hai mai visto uno spot pubblicitario senza persone entusiaste?

A tutti piace l’entusiasmo, è una componente fondamentale nel processo di vendita, senza entusiasmo non è possibile trasmettere positività al cliente.

8. Segui i mercati

Non è necessario diventare esperti, ma seguire il mercato azionario aiuta a capire quali sono i trend del momento ed avere una visione d’insieme dell’andamento dell’economia.

9. Ascolta la tua voce al telefono

Registra la tua voce al telefono, mentre parli con alcuni clienti, sembri intelligente? Sembri fiducioso?
Impara a modulare il tuo tono di voce e a preparare una telefonata che sembri quanto più professionale possibile.

10. Scegli anche un target giovane

C’è un target con un enorme vantaggio nella vendita … i giovani! Ce ne sono milioni!
Milioni di persone acquistano case, milioni si sposano, avviano attività commerciali, hanno figli, comprano auto, sono sui social.

11. Non ignorare i fondamenti delle vendite

Ci sono strumenti che possono rendere le cose più facili ed efficaci per gli agenti, come i social media, ma i fondamenti della vendita vanno sempre studiati e approfonditi.
Avere una buona base di tecniche di vendita, significa partire da una solida base di concetti su cui fondare la propria strategia.

12. Parla di meno, ascolta di più

Avere capacità di ascolto significa trovare la soluzione alle esigenze dei clienti, a volte parlare troppo rischia di suscitare domande alle quali non si hanno le risposte. Riuscire a guidare la conversazione attraverso la fase di ascolto è una buona strategia per assecondare le necessità del cliente.

13. Anticipa le obiezioni

Il modo migliore per evitare un’obiezione è sollevarlo e superarlo prima che il cliente abbia una possibilità; una volta sollevata, hai la scusa per spiegare perché il tuo potenziale cliente non dovrebbe preoccuparsi.

14. Preparati meglio

Se la tua inesperienza ti fa sentire inadeguato come venditore, trova un modo per aggirarlo, lavora di più, lavora più a lungo, scopri di più sui tuoi prodotti, devi avere una risposta per ogni possibile domanda.

La propria formazione non dovrebbe mai avere fine, continua a studiare tecniche di vendita dai manuali e a frequentare corsi di formazione, segui regolarmente gli aggiornamenti obbligatori.

Mettiti di fronte a uno specchio, chiedi collaborazione a un collega o un amico e fai pratica con i tuoi script di vendita, esercitati più che puoi.

15. Aspettati di vivere in trincea

Vendere un’assicurazione è un duro lavoro, gli intermediari assicurativi che vedi con grandi case e belle macchine, che giocano a golf in tutto il mondo, non sono arrivati ​​a quel punto da un giorno all’altro.

Hanno venduto, venduto e venduto.
E venduto di più.

È l’unico modo per avere successo in questo settore e se vuoi avere successo dovrai farlo anche tu.

16. Diventa un professionista di marketing

Per poter avere successo in questo settore devi approfondire costantemente la tua conoscenza del marketing, delle tecniche, delle strategie, dei canali.

Impara a fissare obiettivi e attuare strategie per raggiungerli, attraverso i canali adeguati.

Non sei solo un venditore, sei un operatore di marketing.

Se desideri iniziare una prima formazione di vendita nelle assicurazioni, il nostro percorso online è sicuramente un ottimo punto di partenza.

17. Non focalizzarti sulle caratteristiche

Quando sei nuovo nel settore assicurativo, è prassi comune concentrarsi sulle caratteristiche del prodotto piuttosto che sui vantaggi; nel momento in cui hai appreso tutte e 10 le caratteristiche di un prodotto, sei ansioso di illustrarle tutte ai clienti, sfortunatamente non interessano a tutti.

Ci sono forse una o due caratteristiche di una polizza che interessano e faresti meglio a porre domande per identificare le esigenze del cliente in modo da poter spiegare come i tuoi prodotti soddisferanno tali esigenze piuttosto che cercare di spiegare tutto.

Non elencare caratteristiche ai tuoi clienti; identifica i loro bisogni e soddisfali.

18. Non usare troppi termini tecnici

Utilizzare troppi termini tecnici significa mettere una barriera tra te e il cliente, che si allontana sempre di più.

Porsi al di sopra utilizzando terminologia tecnica non fa che rendere il processo di vendita un percorso in salita, al contrario trasformare i tecnicismi in concetti più comprensibili ti fa passare “dalla parte del cliente” evitando di farti sembrare come “ l’altro assicuratore che non si fa capire”.

19. Riconoscere e agire ai segnali d’acquisto

Molti nuovi intermediari assicurativi si danno la zappa sui piedi, perché non sanno quando stare zitti: quando qualcuno è pronto per la stipula, lascialo fare.

Se per te è così importante spiegare tutto e dilungarti nei dettagli , vai avanti e fallo … ma almeno lascia che il cliente metta la firma sulla polizza.

20. Non basare la tua strategia sul prezzo

Tutti cerchiamo di risparmiare, ma in questo settore la corsa al ribasso ha fatto solo danni, quindi se credi di fare fortuna con polizze a prezzi bassi, allora preparati a stipularne centinaia al giorno.

Invece di pensare a quanto sconto puoi applicare, pensa a come aumentare il valore economico della tua consulenza.

21. Abbraccia la tua giovinezza

Sii appassionato, sii coraggioso, sii giovane.
Non abbiate paura di dare la vita a questo business!
Sii divertente e sorridi sempre.

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