Intermediari: 7 domande da porre al cliente

Quando si organizza un primo incontro con un potenziale cliente, la maggior parte ha alcune idee su che tipo di assicurazione cerca, è una grande opportunità per riuscire a porre qualche domanda ed avere informazioni per poter fornire il miglior prodotto possibile tagliato su misura per il cliente.

intermediari domande da porre ai clienti

intermediari domande da porre ai clienti

Fare le domande giuste aiuta a tirare fuori le vere risposte di cui avete bisogno per ottenere informazioni accurate ma può anche servire a scoprire se vi sono potenziali servizi assicurativi collaterali di cui il cliente può aver bisogno.

Ha già un prodotto in mente, o sta confrontando tariffe e piani?
Se il confronto è il punto di partenza è molto importante aiutare il potenziale cliente a districarsi tra le varie offerte; per questo motivo è utile avere sotto mano un piccolo prospetto con il confronto dei servizi dei vostri principali concorrenti, in modo da poter promuovere le aree in cui si offrono servizi migliori.

Qual è la sua attuale copertura assicurativa e quali sono i pregi e i difetti?
Se il potenziale cliente sta cercando di cambiare assicurazione, conoscendo i pro ed i contro del servizio attuale è più semplice soddisfare le richieste del cliente dando l’impressione di avere l’esatto servizio che stanno cercando, molti commettono l’errore di voler proporre un proprio servizio o pacchetto a prescindere da quello di cui il cliente già dispone. Se invece la persona non ha alcuna copertura assicurativa, perché è appena agli inizi, è consigliabile lavorare sulle aree di priorità immediata magari l’auto ed un’assicurazione sulla vita a d esempio.

Quali sono i suoi principali obiettivi o le principali necessità per i prossimi 10 anni?
Questa domanda è lasciata generale di proposito, perché costringe il potenziale cliente ad analizzare la sua vita attuale e determinare ciò che è più importante, questa domande posta magari in un secondo incontro aiuta ad identificare se una polizza assicurativa è necessaria in quel momento o si può strutturare un prodotto che soddisfi le attuali esigenze.

Dettagli, il segreto che nasconde tante opportunità.
Alcune persone possono trascorrere ore a parlare di un argomento, altri no; è importante per poter essere degli ottimi intermediari riuscire a carpire le giuste informazioni senza essere troppo invasivi, da una piccola informazione apparentemente insignificante può nascere l’opportunità per proporre una polizza sulla vita ad esempio.

Tutto chiaro? A sua disposizione per qualsiasi approfondimento.
Una volta sciorinati i vostri servizi in maniera semplice e chiara, è bene ricordare che il punto di riferimento siete voi e dando il vostro biglietto da visita rassicurate il cliente che per qualsiasi cosa, anche una semplice domanda tutte le vostre linee sono dedicate a lui (telefono, mail, social)

Cosa pensa delle nostre polizze e dei nostri servizi?
Non tutti i contratti si chiudono, questo lo sappiamo, ma un minimo di indagine di customer satisfaction va condotta, questo feedback è importante per regolare i futuri incontri e capire come correggere il tiro.

In che altro modo la mia azienda può esserle utile?
Se avete servizi e/o prodotti secondari, o in essere una partnership con qualche fornitore è bene sempre chiedere cosa potete fare per il vostro cliente, su alcuni servizi non ci sarà un guadagno immediato o comunque remunerativo, sicuramente è meglio fidelizzare il cliente mantenendo un contatto stretto con servizi collaterali.

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