Assicurazioni: conversione di un “contatto” in vendita

Un contatto, inteso come una semplice richiesta di informazioni, una telefonata, un preventivo o una consulenza o anche un semplice messaggio sms, whatsapp o mail, è sempre un punto di partenza per una vendita.

Nel settore assicurativo, tutti sono ossessionati dai contatti: dove trovare i migliori; come avere il miglior contatto con un potenziale cliente; tutti si chiedono perché altri agenti riescono sempre ottenere e convertire un contatto in una vendita. Troppo spesso si da la colpa alla “scarsa qualità” invece di prendere del tempo per sviluppare una metodologia per la gestione del contatto con l’obiettivo di aumentare i tassi di conversione.

La conversione deve essere pianificata
Considerate questo: un contatto vive di attenzione, è il suo nutrimento. Ogni richiesta ricevuta ha bisogno di attenzione immediata ma anche di essere gestita con la massima cura. Prendendo l’approccio sbagliato ogni vantaggio può tradursi in una vendita persa (es. li ho contattati per informazioni e subito hanno cercato di vendermi una polizza). L’errore più grande che si può commettere e che spesso viene commesso è di sottovalutare tutto, troppi agenti di assicurazione pensano di avere a disposizione fonti “sicure” e che queste siano tutto ciò di cui hanno bisogno, il resto del processo prenderà il via da solo.
Non esistono fonti “sicure”, nel settore assicurativo contatti e richieste raramente si trasformano in clienti se non c’è un minimo di pianificazione.

Il segreto
Tutti i professionisti delle assicurazioni con tassi di conversione di grande successo hanno un proprio sistema particolare sul quale hanno lavorato per anni e qui sta l’unico “segreto”. Hanno preso tempo per sviluppare un sistema per dare seguito al primo contatto con un potenziale cliente e poi diligentemente hanno messo quel sistema a lavorare per loro.

Sette semplici azioni di base che devono essere affrontate al fine di aumentare la conversione:
– avere un proprio sistema;
– tenere un registro ed una traccia di tutto;
– assicurarsi di rispondere rapidamente a tutti i contatti;
– mantenere tutti i canali di comunicazione aperti.

Comunica, comunica, comunica
Porta a conoscenza di tutti ciò che hai da offrire, fornendo una buona informazione individua il bisogno e spiega brevemente perché dovrebbero scegliere te. Se una strategia fallisce bisogna capire cosa è andato storto, cambiare il sistema e riprovare.

L’attuazione di un processo di conversione dei contatti prevede di prendere in esame alcuni dettagli molto importanti come ad esempio trovare uno stile di comunicazione efficace che riesca ad essere persuasivo e di impatto. Questo mette i potenziali clienti a proprio agio e può aumentare la loro fiducia spingendoli a mettere una firma o comunque a varcare la soglia della vostra impresa. La capacità di scrivere in modo chiaro e convincente è estremamente importante, la buona scrittura coinvolge i potenziali clienti e fornisce informazioni utili.

Esistono alcune pratiche che possono essere ancora molto utili per aumentare i tassi di conversione:
– Stare al passo con le innovazioni di comunicazione
– Reperire più informazioni possibili su tipologie di potenziali clienti, anche dove sembra più improbabile trovarle
– Avere tatto e cura per i giusti tempi e modi di follow-up dopo un contatto iniziale.

Ci sono tanti agenti di assicurazione lì fuori, e se qualcosa va storto non è perché il contatto era di pessima qualità, ma perché l’agente che lo riceve e lo prende in carico non lo ha seguito abbastanza in fretta o si è avvicinato in modo sbagliato al potenziale cliente. La tecnologia permette la ricezione immediata di nuovi contatti e ha senso solo se la stessa tecnologia viene utilizzata per convertirli in nuove opportunità di business. Nessuna magia, nessuna bacchetta magica, solo duro lavoro, perseveranza e un buon sistema.

Aziende che forniscono supporto e contatti
Esistono aziende che collezionano dati “profilati” e li forniscono a potenziali imprese interessate secondo il settore di appartenenza (tutti abbiamo ricevuto una mail con offerte su polizze RC auto o vita, ma non ricordiamo di esserci iscritti), garantendone la qualità della loro provenienza. Esistono persino siti dedicati a fornire i “copioni” corretti da utilizzare quando si contatta un potenziale cliente. Conviene sempre valutare l’utilizzo di questi canali, il rischio è di fare un buco nell’acqua.

assicurazioni conversione contatto

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